【書評No.1】『売れない時代にすぐ売る技術』で本当に売れるのか?

売れない時代にすぐ売る技術ビジネス書

こんにちは、タズキ(@tazukiblog)です。

書評第一弾ということで、前置きが入ります。

前置きはいいから、書評へ行きたい!という方は、飛ばしちゃってください!

前置きを飛ばす

実は、読書大好きで小学校のころは図書室に入り浸り

小説・歴史本・科学本などとにかく何でも読みあさっておりました。

最近は読書する時間が思うように取れず、読んでいるのはビジネス書が中心になっています。

しかし、せっかくビジネス書を読んでも読んだだけでは何も身に付きません

読んだ内容をアウトプットしてきちんと自分のものとしたい!という思いから、これから本を読んだら書評を書いていきます。

前置きはさておき、

本書では、元楽天市場のWebプロデューサーである著者・大原昌人さんが楽天の購買者4000万人のデータを分析し、導き出した「すぐ売る方法」を具体的に解説しています。

マーケティングについてたくさん勉強している方には既に知っているテクニックかもしれませんが、下記の方にはとても参考になるのでぜひ読んでみてください!

  • 小売店で特に楽天市場に出店し始めた方
  • 企業の経営企画やWebマーケティング担当になった方
  • Web広告、ランディングページ制作で成果が出ずに困っている方

では、もう少し掘り下げて本書を解説していきます。

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【書評No.1】『4000万人の購買データからわかった!売れない時代にすぐ売る技術』

 

読んだ経緯

自分自身フリーランスとして活動する中で、売り上げを出すためにデータ分析をしなければ!と思っていたところ、本書を発見し、

  • 楽天という大手オンラインショッピングでデータ分析の結果どんな答えが導きだされたのか
  • 売る技術とはどんなものか

が気になり購入しました。

著者:大原昌人さんのプロフィール

著者である大原昌人さんは、慶應環境情報学部卒で元「楽天市場」プロデューサーであり、現在は株式会社ダニエルズアーク代表取締役です。

楽天在籍時には、データ分析力を買われ、1万人の社員のうち100人しか見ることができない楽天の「4000万人の購買データ」を分析するWebプロデューサーとなりました。

2016年には入社わずか2年目で、三木谷社長に直談判した熊本地震応援企画が成功し楽天市場MVP賞を受賞。

「6時間タイムセール」や「ラクマ」など様々なヒット企画に参画し2018年に独立。

まだ若そうだけど、すごい経歴だね。

代表を務めるダニエルズアークでは、「プロカメラマン×Webプロデューサー」として、企画からブランディング・撮影・制作・マーケティングを一貫して請け負い、web領域における統合的な制作をされています。

カメラマンとしても活動されてるんだね。

現在では、P&GやCocaColaなどの大手のお仕事も含め全国各地に活躍の場を広げらています。

作品について

ジャンル:ビジネス・マーケティング

本書の概要

売れない時代にすぐ売る技術

本書の構成は次の通り。

  1. 人はウソをつくけど、データはウソをつかない (p.18)
  2. 売れる法則の「基本」を知っておこう (p.62)
  3. どんな商品が勝手に売れていくのか (p.114)
  4. どんな「モノ」でも確実にすぐ売る技術 (p.162)

要約

人は嘘をつくけれど、データ(数字)は嘘をつかない。

例)お店の販売員は絶対に、違うブランドのあの商品がいいですよ!なんて思っていたとしても言わない。

売れない理由は、思い込みによる販売手法である。

きちんとデータ分析し、データに基づいて販売すべき。
例えば、「商品の質」は売れない原因ではなく、リピートされない原因だ。

きちんとデータ分析すべしとの根拠が語られた上で、楽天という巨大市場の中で、売れている店舗と売れていない店舗をデータ分析した結果、Web上の店舗のページに大きな差があることが判明。

売れていない店舗は、売り上げを伸ばすための重要な公式を理解していない。

売上=訪問数×転換率×客単価
であり、売り上げが伸びない原因は3つの要素に分解して考える必要がある。

「訪問者」は広告

「客単価」は合わせ買い

売上を伸ばすために一番直結するのは「転換率」。

転換率を上げるために、

  • 購入ボタンは3~4個設置
  • 画像8割、テキスト2割
  • キャッチコピーにトレンド・用途・魅力・商品名・お得感
  • 売れる色
  • パワーキーワードの設定の仕方

など、細かく解説されています。

どれも実行できそうな事柄です。

重要ポイント

本書で、特に気になった重要ポイント3点を解説していきます。

売り上げを伸ばすために理解すべき公式

売上=訪問数×転換率×客単価 (p.65 p.66 p.174…)

本書で最重要項目としてあげられているこの公式。

ビジネスをやっている人なら、そんなの知っているよ!という公式ですよね。

けれど、例えば、「うちの商品は高いから売上が伸びないんだ」などとなんとなく売上の原因を判断していませんか?

売上は、訪問数・転換率(コンバージョン)・客単価の3つに分解して考える必要があります。

そして、どこに問題があるのか解明し、問題の要素を徹底的に見直さなくてはいけません。

その中でも一番見落としがちで重要なのが転換率です。

そして、転換率はお金をかけなくても自分で変えられるポイントかなと思いました。

※Webサイト外注の場合は除く。

自社で運営しているのなら、本書であげられているポイントは簡単に変更可能!

ぼくもフォトグラファーとして自分で運用しているサイトがあるので今すぐ変更してみます。

実際のWeb広告やランディングページで効果的なページ構成

ユーザーがどんなイメージを持つかは「写真」と「デザイン」でほぼ決まります。「半額」や「限定〇個」といったパワーキーワードも効果的ではありますが、割合でいえば、写真とデザインで8割が決まり、文字の効果は残り2割といったところです。(p.90)

先ほどの売上の公式で一番重要な転換率を上げる方法として、重要なのがランディングページの構成です。

人はweb広告やランディングページを見たときに、全てのテキストを読んではくれません

テキストがだらだらと続くと読むのが嫌になってしまうそうです。

自己啓発系のセミナーなどを除き商品を売っている場合は、そのページを見て実際に購入にいたるには、写真とデザインが最も効果的です。

写真とデザインで商品イメージの8割も決まってしまうというのが思っていたよりも大きくびっくりしました。

ただ、これは楽天市場に出品されている商品のページだからこそのデータというのもあるかもしれません。

また、広告出稿しないで、SEOの知識を駆使してグーグルでの上位表示を目指すサイトの場合は、どうしても文章をある程度長く書く必要もあるので、写真とデザインばかりのページは作れないですよね。

Web広告で最も大切な写真のポイント

写真で一番大事なポイントは「撮り方」よりも「明るさ」 (p.192)

写真が重要なのは他の章でも述べられていますし、誰しもがわかっていることだと思います。

けれど、その写真のポイントとして「明るさ」が重要というのは目からうろこでした。

写真の中身ばかり気にしてしまいがちですが、明るい写真には自然と目が行きます

Instagramなど利用していれば、よりわかりますね。

逆に暗い写真では商品自体の良さも伝わりづらくなってしまうでしょう。

明るい写真を使う上でもやはり、商品写真はプロカメラマンに依頼して撮ってもらった方が良さそうです。

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【書評No.1】『4000万人の購買データからわかった!売れない時代にすぐ売る技術』まとめ

本書を読み終えると、

  • なんとなく思い込みで判断していることへの反省
  • ランディングページの構成
  • 写真の大切さとプロに撮影を依頼する
  • 今すぐに実践できるテクニック

など、売り上げに対する考え方と実践的なテクニックが身に付きます。

小売店などで売上が思ったように伸びない方は、ぜひ本書を手に取ってください。

時代のせいにせずに今すぐデータを取って活用しましょう。

そして、データを取りつつ、ランディングページを本書のテクニックに従って見直ししてください。

本書に掲載されている技術を今まで使っていないなら、売れるようになるかもしれません!

それでも、売れないなら原因は他のところにもあるので、データ分析をきちんとして必要な対処法を検討しましょう。

なお、すでにマーケティングについてある程度勉強している方には、既知の事実だけかもしれませんのでご注意ください。

  • 書籍名:4000万人の購買データからよくわかった!売れない時代にすぐ売る技術
  • 著者名:大原昌人
  • 出版社:サンマーク出版
  • 出版日:2019年10月20日
  • キーワード:マーケティング、広告

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